目錄：
一、我是怎么不花一分錢舉行百人活動(dòng)，最后還賺了一萬的
二、賣東西都不會(huì)，就想創(chuàng)業(yè)？
三、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，聽聽“導(dǎo)師”怎么說
四、一個(gè)項(xiàng)目能否拿到融資，需要評(píng)估哪些因素？
五、“領(lǐng)投+跟投”的眾籌平臺(tái)，你要害死多少投資人?
六、初創(chuàng)企業(yè)吃透這8種融資方式，何懼資本寒冬？
一、我是怎么不花一分錢舉行百人活動(dòng)，最后還賺了一萬的
對(duì)不起，這篇不是干貨，不是故事，更不是標(biāo)題黨，這是一個(gè)真實(shí)的事情。在2016年1月份的時(shí)候我參與策劃了一個(gè)活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)是性質(zhì)屬于創(chuàng)業(yè)類的，主題為投資人分享交流峰會(huì)，這個(gè)活動(dòng)我們主要兩個(gè)人策劃，我們兩個(gè)一分錢沒出，最后我們還賺了一萬。你也許會(huì)不信，但我接下來告訴你的就是，兩個(gè)人不花一分錢是怎么撐起一個(gè)300人的活動(dòng)，最后盈利一萬的。
一個(gè)活動(dòng)的好壞在于策劃的如何，好的活動(dòng)策劃是非常精密的，內(nèi)容也是非常好，往往這種精密策劃的活動(dòng)會(huì)得到很多的冠名贊助等，而一個(gè)壞的活動(dòng)往往是不按照規(guī)則出牌。不好意思，說了點(diǎn)廢話，可以無視。
活動(dòng)主題
首先活動(dòng)為創(chuàng)業(yè)類，以投資人分享交流為主題，然后針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。協(xié)辦，冠名，贊助等也是屬于企業(yè)服務(wù)，創(chuàng)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)等。
活動(dòng)內(nèi)容和嘉賓
1：活動(dòng)內(nèi)容為項(xiàng)目路演，投資人現(xiàn)場(chǎng)分享，交流，臺(tái)下可參與互動(dòng)，另外就是互動(dòng)環(huán)節(jié)，互動(dòng)環(huán)節(jié)獲獎(jiǎng)?wù)呖蓞⑴c和投資人私下見面交流40分鐘。
2：嘉賓主要就是投資人了，對(duì)于投資人有很多種類，投資經(jīng)理，投資分析師，合伙人級(jí)別和明星投資人等。像我們這些雜魚級(jí)別的是根本請(qǐng)不到明星投資人的，當(dāng)時(shí)活動(dòng)策劃時(shí)是號(hào)稱邀請(qǐng)了40名合伙人級(jí)別投資人，但其實(shí)我們只邀請(qǐng)了20個(gè)不到投資人，大部分為經(jīng)理和分析師級(jí)別，不過其中有2個(gè)是合伙人級(jí)別。
活動(dòng)場(chǎng)地
不管是孵化器還是創(chuàng)業(yè)園區(qū)都有活動(dòng)場(chǎng)地，一般都是免費(fèi)提供，具體我就不介紹了，我們當(dāng)時(shí)聯(lián)系了一家在地鐵旁的創(chuàng)業(yè)園區(qū)，場(chǎng)地差不多容納400人沒問題。（場(chǎng)地，設(shè)備，舞臺(tái)，燈光，座椅板凳等均為園區(qū)提供，但條件就是在活動(dòng)開始前，提供5分鐘的時(shí)間介紹園區(qū)）
策劃流程
活動(dòng)正式時(shí)間當(dāng)時(shí)我們安排在半個(gè)月后，因?yàn)樾枰崆皫讉�(gè)星期的宣傳活動(dòng)。活動(dòng)流程主要是和嘉賓以及參加路演的創(chuàng)業(yè)者確定時(shí)間，如果一旦確定了流程，但是嘉賓沒到這個(gè)問題就比較大，所以我們把活動(dòng)流程安排的比較松，這樣有充足的時(shí)間來準(zhǔn)備。
前期活動(dòng)預(yù)熱
主題，內(nèi)容，嘉賓，場(chǎng)地，流程，時(shí)間等確定后就是開始宣傳活動(dòng)，因?yàn)椤盎顒?dòng)行”這個(gè)活動(dòng)發(fā)布平臺(tái)已經(jīng)實(shí)施收費(fèi)模式了，所以我們當(dāng)時(shí)找的是“微鏈”來作為活動(dòng)唯一報(bào)名入口。制作海報(bào)，文案等都是我們自己負(fù)責(zé)，這塊難度也不是很大，技術(shù)要求也不是很高。
可能你會(huì)問為什么要前期活動(dòng)預(yù)熱，其實(shí)這很簡(jiǎn)單，一般很多創(chuàng)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)都會(huì)去找各種創(chuàng)業(yè)類的活動(dòng)主辦方溝通協(xié)辦，贊助，冠名等合作。一個(gè)預(yù)計(jì)在500人的活動(dòng)，場(chǎng)地和嘉賓都是掛著一些比較知名度的，活動(dòng)一出，當(dāng)天就有二十多個(gè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)和我們溝通協(xié)辦，贊助等。（很多創(chuàng)業(yè)類的活動(dòng)都會(huì)在活動(dòng)介紹上加一些比較知名度的嘉賓來撐場(chǎng)面，主要目的就是吸引更多的人來參加）
列出所需物料
一個(gè)活動(dòng)想做到不花一分錢就需要列出所有需要的清單，并且要標(biāo)注大概物料價(jià)格，然后把這些清單分發(fā)給協(xié)辦方，不出意外是能保證不花一分錢的，（主要的意外為找不到協(xié)辦方）。如果想賺錢那就要找冠名或者出錢協(xié)辦的，冠名方的錢是百分之九十能自己拿，但是那些出錢協(xié)辦的就要控制物料價(jià)格，這樣能收回扣。另外就是物料清單越詳細(xì)，越分開越好。
這是我當(dāng)時(shí)列的一個(gè)活動(dòng)需求清單：簽名墻，舞臺(tái)背景墻，簽名墻海報(bào)設(shè)計(jì)，主持人，活動(dòng)后臺(tái)燈光等控制人員（需要兩個(gè)人），活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置（需要4個(gè)人左右），活動(dòng)手提袋（定制海報(bào)的圖片，用于宣傳主辦方協(xié)辦方冠名方等，另外還可以在袋子里面加一些廣告單）攝影師一名，拍照的一名，嘉賓臺(tái)卡，活動(dòng)流程表，礦泉水，水果，小禮品，餐點(diǎn)等……
因?yàn)楫?dāng)時(shí)協(xié)辦方有30來個(gè)，所以清單列的比較詳細(xì)，這樣好分發(fā)給下面的協(xié)辦方，基本上面這些所需的清單協(xié)辦方都幫我搞定，到目前為止，基本上來說這場(chǎng)活動(dòng)不花一分錢已經(jīng)能能搞定了，但是重要的還是報(bào)名人數(shù)和最終參加活動(dòng)人數(shù)要達(dá)到上百人，這樣才不會(huì)被協(xié)辦方吐槽。
活動(dòng)宣傳
活動(dòng)宣傳其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是去一些創(chuàng)業(yè)類的微信群介紹活動(dòng)，以及朋友圈等轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)介紹，然后把報(bào)名了的拉一個(gè)微信群，從其中找那些想報(bào)名活動(dòng)項(xiàng)目路演的人，收集項(xiàng)目的PPT，準(zhǔn)備活動(dòng)流程，另外就是讓那些報(bào)名參加活動(dòng)的人幫忙轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈宣傳一下，一般的人都會(huì)幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。當(dāng)時(shí)我們兩個(gè)人刷屏了一個(gè)星期，活動(dòng)報(bào)名人數(shù)到達(dá)了將近300人（組織過創(chuàng)業(yè)類活動(dòng)的人都知道，一般報(bào)名活動(dòng)人數(shù)和參加活動(dòng)人數(shù)為2比1的比例），距離活動(dòng)還有一星期，我們也一般晚上去微信群和自己朋友圈發(fā)一發(fā)活動(dòng)，另外的時(shí)間就去找冠名的，功夫不負(fù)有心人，兩天時(shí)間我們就找到一個(gè)冠名的，冠名費(fèi)一萬二，（條件為宣傳他公司產(chǎn)品，宣傳單等由我們這邊提供，另外易拉寶也是我這邊幫他們定做擺放），初步計(jì)算了一下，400份的宣傳單頁加6個(gè)易拉寶費(fèi)用在兩千不到。
活動(dòng)開始
主持人，攝影師，后臺(tái)以及燈光控制人員，場(chǎng)地維護(hù)以及布置人員都是協(xié)辦方那邊提供的，所以我們只需要去維護(hù)好參加路演的人員和到場(chǎng)的投資人。
活動(dòng)進(jìn)行的非常順利，到場(chǎng)參加活動(dòng)人數(shù)為300多人，投資人來了18位，報(bào)名路演的有50多個(gè)，但最終篩選了10個(gè)項(xiàng)目上臺(tái)路演，活動(dòng)互動(dòng)環(huán)節(jié)也有6名創(chuàng)業(yè)者得到了和投資人私下交流的名額。
活動(dòng)結(jié)束
整個(gè)活動(dòng)時(shí)間為5個(gè)小時(shí)，時(shí)間過的非�？�。這場(chǎng)活動(dòng)因?yàn)椴邉澓蛯?shí)施的比較順利，所以最后得到蠻多人的認(rèn)可，不僅如此，我們的名氣也一下子提高不少，兩個(gè)人撐起一個(gè)百人活動(dòng)被很多人羨慕。
當(dāng)所有人還在說感覺這場(chǎng)活動(dòng)挺不錯(cuò)的時(shí)候，殊不知我們的目的早已達(dá)到。其實(shí)知名度什么根本沒有用，一場(chǎng)活動(dòng)也就300多人，幾個(gè)月后，除了協(xié)辦方，贊助商和冠名的以外，沒有人還記得你的這場(chǎng)活動(dòng)，我們的目的其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是為了賺錢，但我們是用腦子來賺冠名方的錢。從策劃活動(dòng)，邀請(qǐng)嘉賓，找場(chǎng)地，找協(xié)辦，找贊助，找冠名等……只要懂這一套流程，不花一分錢舉行百人以上活動(dòng)，兩三個(gè)人就夠了，運(yùn)氣好賺個(gè)幾萬完全不是問題。
好了，我是怎么不花一分錢舉行百人活動(dòng)，而且最后還賺錢的案例講完了。最后我并不是要向什么協(xié)辦方，贊助商，冠名方道歉，而是要告訴那些還奔波在各種創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的創(chuàng)業(yè)者們，但凡看但那些協(xié)辦方一大堆，有贊助有冠名的活動(dòng)千萬不要去參加，因?yàn)槟阒皇侨椭鬓k方湊個(gè)人數(shù)而已。
二、賣東西都不會(huì)，就想創(chuàng)業(yè)？
創(chuàng)業(yè)當(dāng)然要賺錢，但你連銷售也不會(huì)，就先別創(chuàng)業(yè)了。
機(jī)會(huì)從何而來，其實(shí)是來源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，讓客戶有良好的體驗(yàn)，那后面的事情就會(huì)順理成章的發(fā)展了。
往往銷售也是如此，直搗客戶的痛點(diǎn)，才會(huì)讓客戶認(rèn)為你是站在他們立場(chǎng)的，所以銷售和創(chuàng)業(yè)是相通的。
緊抓用戶，才會(huì)有商機(jī)哦！
精準(zhǔn)客戶
出租車司機(jī)因?yàn)殚L坐，而容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個(gè)賣痔瘡藥的信息，絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營銷。據(jù)說，一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了！當(dāng)你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了！
創(chuàng)業(yè)啟示：透過本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。
提高利潤
在一菜攤前看見兩堆菜。
客戶問：“這邊多少錢一斤”？
答：“一塊”
再問：“那邊呢？”
答：“1塊5�！�
問：“為什么那邊的賣1塊5？”
答：“那邊的好一些�！�
于是買了1塊5的。
后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！
創(chuàng)業(yè)啟示：當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇只有買與不買，當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。
促進(jìn)客戶重復(fù)購買
一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購買的衣服。普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。
那么這家店賣出去的衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。
這家高檔男士商務(wù)裝店通過免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害！
創(chuàng)業(yè)啟示：用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來，從而輕松鎖定客戶。
借位提升形象
某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，其左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒。
很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。
創(chuàng)業(yè)啟示：借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。成功的核心，不是你擁有多少財(cái)富，而是幫助過多少人！你的轉(zhuǎn)發(fā)將驚醒別人的偉大！
銷售心理學(xué)
夫婦逛商場(chǎng)，女的看中一套高檔餐具，堅(jiān)持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導(dǎo)購一看，悄悄對(duì)丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導(dǎo)購員對(duì)丈夫說：
創(chuàng)業(yè)啟示：人的觀念沒有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶心理。
三、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，聽聽“導(dǎo)師”怎么說
2016年1月8日，清華大學(xué)x-lab2015年年會(huì)在該校舉行，來自清華校內(nèi)外以及企業(yè)界的專家學(xué)者會(huì)聚一堂，共同圍繞大學(xué)生創(chuàng)意、創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)話題開展了一番思想的交流。
清華x-lab是清華大學(xué)新型教育教學(xué)平臺(tái)，于2013年4月正式成立。該平臺(tái)持續(xù)接收來自清華大學(xué)的學(xué)生、校友和老師的創(chuàng)意創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)不同階段的項(xiàng)目，并為他們提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、活動(dòng)機(jī)會(huì)、培育指導(dǎo)、資源和服務(wù)。目前，圍繞學(xué)習(xí)、活動(dòng)、資源和培育四個(gè)功能板塊搭建平臺(tái)，從創(chuàng)意、創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)三個(gè)維度推進(jìn)，持續(xù)開展一系列相關(guān)工作。
在此次年會(huì)上，幾位來自于企業(yè)界的清華創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師圍繞大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的話題，展開了一番對(duì)話。那么在這些企業(yè)家眼中，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)應(yīng)該注重哪些問題呢？
吳勇（啟迪投創(chuàng)創(chuàng)始人）：在創(chuàng)業(yè)過程中，你的一些想法無非兩個(gè)方面，一個(gè)是有新技術(shù)和新產(chǎn)品，二是商業(yè)模式的創(chuàng)新。我們做新技術(shù)、新產(chǎn)品的時(shí)候，要考慮有沒有市場(chǎng)需求，這非常重要。當(dāng)然，有些項(xiàng)目一開始并沒有需求，但在做的過程中可以引導(dǎo)市場(chǎng)需求。但這樣做周期很長。因此，我們過去幾年投資更多的還是學(xué)校中科技成果產(chǎn)業(yè)化的項(xiàng)目，在學(xué)校、教師、團(tuán)隊(duì)里面做了多年的沉淀，創(chuàng)業(yè)相對(duì)比較容易一點(diǎn)，成功率會(huì)高一些。所以說，同學(xué)在創(chuàng)業(yè)的過程中要有耐心，要對(duì)市場(chǎng)有明確的認(rèn)識(shí)，要花更多的時(shí)間了解市場(chǎng)的真實(shí)需求。要有跑長跑的考慮，不能有短期功利的思想。
王東翔（育公益創(chuàng)投合伙人）：首先，很多同學(xué)無論在社會(huì)創(chuàng)新還是商業(yè)性的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，談得更多的是我要做什么，很少人能把我怎么做這件事談清楚。大量的商業(yè)計(jì)劃書中，很多篇幅都用在描述事情本身上。事實(shí)上，對(duì)于專業(yè)投資人來說，項(xiàng)目本身有無前景很快就能判斷出來，根本用不著你花很多時(shí)間描述。
其次，在商業(yè)計(jì)劃和規(guī)劃中，很多團(tuán)隊(duì)忘了作市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。但在中國目前的商業(yè)環(huán)境下，基本上你想到的所有事情別人也想到了，但是你能不能做好，有無獨(dú)特之處，這才是需要團(tuán)隊(duì)自己好好研究的。
第三，對(duì)于自己創(chuàng)業(yè)過程中可能遇到的一些問題和風(fēng)險(xiǎn)。正確的認(rèn)知、把握和判斷也很關(guān)鍵。對(duì)于學(xué)生而言，基本上不用怕失敗，當(dāng)你真的覺得走不下去時(shí)，承認(rèn)自己輸其實(shí)也是一種勇氣。事實(shí)上，硅谷有很多人也是多次創(chuàng)業(yè)，多次創(chuàng)業(yè)是因?yàn)榍懊娴氖虑闆]有做好，于是及時(shí)放棄，及時(shí)轉(zhuǎn)身，把之前的經(jīng)驗(yàn)用在后面的創(chuàng)業(yè)上。從這個(gè)意義上來說，我們并不用懼怕失敗，而是要抱有一個(gè)開放的心態(tài)。
常利強(qiáng)（羅思〈上�！底稍冇邢薰局R(shí)產(chǎn)權(quán)專家）：目前從資本的眼光衡量一個(gè)企業(yè)的價(jià)值，不再完全看企業(yè)有多少的固定資產(chǎn)和重資產(chǎn)，成本和運(yùn)營也已經(jīng)不是很重要了。什么重要？就是你的想法。有非常創(chuàng)新的模式。目前對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，最能夠適合你的就是輕資產(chǎn)的運(yùn)營，能迅速把頭腦中最有價(jià)值的想法和創(chuàng)新能力轉(zhuǎn)換成自己的無形資產(chǎn)，再用這一無形資產(chǎn)撬動(dòng)資本的杠桿，未來建立你的“護(hù)城河”，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越，這就是你的創(chuàng)新。
創(chuàng)新過程中，一定要注意你的風(fēng)險(xiǎn)。舉一個(gè)例子，全球某知名打車軟件企業(yè)，在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)更換了自己的商標(biāo)，這是為什么呢？因?yàn)楫?dāng)它發(fā)展到某一階段時(shí)，發(fā)現(xiàn)原來一直推廣的商標(biāo)是侵犯別人商標(biāo)權(quán)益的。在創(chuàng)業(yè)之初，它可能本以為這只是一個(gè)小的法律事項(xiàng)，但是隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，這一問題慢慢發(fā)酵，甚至從小法律問題轉(zhuǎn)化成資本上巨大的硬傷。
從這個(gè)角度來講，運(yùn)營時(shí)應(yīng)該從資本的角度考慮你的想法，考慮你的核心能力，這就是創(chuàng)新。怎么樣把你的創(chuàng)新轉(zhuǎn)換成資本上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)規(guī)避知識(shí)產(chǎn)權(quán)可能導(dǎo)致資本上的巨大損失，這是需要考慮的。
四、一個(gè)項(xiàng)目能否拿到融資，需要評(píng)估哪些因素？
創(chuàng)業(yè)公司如何合理地估值？傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)如何確立創(chuàng)業(yè)方向？從投資人角度，評(píng)價(jià)一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是什么？搞定這些問題，融資成功的幾率會(huì)有極大的提高。
如果你知道上面這些問題的答案，那么你大致能夠計(jì)算出自己拿到投資的概率有多大。在這篇文章里，我想簡(jiǎn)單聊聊一些可以提供給創(chuàng)業(yè)者參考的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，從行業(yè)調(diào)研尋找創(chuàng)業(yè)方向、具體業(yè)務(wù)模式的輸出，以及投資邏輯這幾個(gè)方面，說說創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中應(yīng)該怎樣評(píng)估自己能否拿到投資。
創(chuàng)業(yè)的過程，第一點(diǎn)要確定創(chuàng)業(yè)的方向，這需要做行業(yè)的整體研究，然后再去組建靠譜、合適的團(tuán)隊(duì)。
高效的行業(yè)調(diào)研
如何做行業(yè)的調(diào)研，并保證一定的效率還有質(zhì)量的情況下去做調(diào)研？
首先，要看一下這個(gè)行業(yè)所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)空間和規(guī)模。比如，原來就互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域而言，大多投資人都希望市場(chǎng)容量能達(dá)到千億元級(jí)別的規(guī)模；而傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)方向中，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)大多存在大量產(chǎn)能過剩，利潤率一般比較低，所以要求的市場(chǎng)規(guī)模就要更大達(dá)到五千以上或者是甚至是萬以上級(jí)別，這樣才有可能產(chǎn)生體量比較大的公司，對(duì)后續(xù)階段投資人才有持續(xù)的吸引力。
確定規(guī)模之后，看這個(gè)行業(yè)國內(nèi)外的一些公司的情況，包括上市公司，以及初創(chuàng)類型的公司。關(guān)注上市公司的話可能會(huì)盡量的幫助大家在業(yè)務(wù)上面減少試錯(cuò)，因?yàn)橛行┥鲜泄究赡茉谝恍┓较蛏弦呀?jīng)進(jìn)行了一定的嘗試，嘗試的結(jié)果也比較容易獲取。互聯(lián)網(wǎng)投資機(jī)構(gòu)們的錢比較難進(jìn)入到上市公司里面去，大家就比較傾向于在外部去扶持一個(gè)新的公司存在。
看中國與國外的發(fā)展情況對(duì)比，尤其對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目非常關(guān)鍵。這是為什么呢？
因?yàn)槊嫦?C 端的互聯(lián)網(wǎng)輕質(zhì)化的產(chǎn)品，面向更多的人性的本質(zhì)，國內(nèi)外差異并不大。但對(duì)基礎(chǔ)行業(yè)，如農(nóng)業(yè)或者是一些制造業(yè)的升級(jí)來說，中國和國外的差異可能存在30年甚至60年的差距，這樣處在中國的現(xiàn)階段直接拿國外的模式套用做項(xiàng)目，可能會(huì)很吃力，因?yàn)槭袌?chǎng)成熟度還差太多。
在對(duì)比中國與國外的發(fā)展史情況中尋找撬動(dòng)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和那些在當(dāng)時(shí)成長起來的公司，再回過頭看這些公司的經(jīng)驗(yàn)?zāi)懿荒軌蚪梃b到中國現(xiàn)下的情況當(dāng)中。如果在調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空間足夠大，并且這個(gè)行業(yè)還比較落后，有很多提升的機(jī)會(huì)，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里沒有巨頭或者融資速度比較快的公司（如融到 B、C 輪的公司），可能這個(gè)方向就是一個(gè)很有價(jià)值、值得深度挖掘的方向。
以農(nóng)業(yè)為例看市場(chǎng)研究目標(biāo)
創(chuàng)業(yè)方向確定之后的任務(wù)便是輸出具體的業(yè)務(wù)模式，這里有兩點(diǎn)值得關(guān)注：
1.橫向上：基于行業(yè)的整體產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)做某個(gè)環(huán)節(jié)上的模式規(guī)劃
2.縱向上：充分考慮時(shí)間維度
舉一個(gè)很淺顯的例子，原來還是馬車的時(shí)候，道路污染還是很嚴(yán)重，很多人就會(huì)做這個(gè)事情來賺錢，但是后來有汽車之后，這個(gè)發(fā)明之后，這個(gè)行業(yè)就被顛覆掉了，做這種眼前生意的人可能就沒有了機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)領(lǐng)域中升級(jí)的都是中國比較落后的行業(yè)，第一產(chǎn)業(yè)—農(nóng)林牧副漁，還有以制造業(yè)為主的第二產(chǎn)業(yè)，升級(jí)過程中大多都是往服務(wù)行業(yè)去轉(zhuǎn)型，從企業(yè)做利潤、營收的角度來看，未來更多的利潤可能是從服務(wù)中獲取，而不是直接的靠眼前的這種貿(mào)易買賣性質(zhì)能夠獲取利潤的，互聯(lián)網(wǎng)在其中不再是以 App 或者網(wǎng)站的形式存在，而是變成了一種數(shù)據(jù)化、信息化、規(guī)范化的管理方式來降低業(yè)務(wù)成本、提高效率和利潤率。
關(guān)于業(yè)務(wù)模式中的盈利點(diǎn)，看起來比較好做營收的點(diǎn)往往不能持續(xù)。就像傳統(tǒng)制造業(yè)中的一些工廠，一家賺錢了，很多人都會(huì)沖進(jìn)來開同樣的工廠，導(dǎo)致了大量的產(chǎn)能過剩，最后就拉低了整個(gè)行業(yè)的開工率、利潤率，這些便是由于信息不對(duì)稱不通暢導(dǎo)致的。這便是眼前容易賺到的錢可能只是一個(gè)短暫的贏利點(diǎn)，公司希望長期發(fā)展一定要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，再至少多往前看兩步，看未來哪些錢可以賺，要有一定的危機(jī)意識(shí)。
關(guān)于行業(yè)的分析，舉一個(gè)例子，是我最近比較專注的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)，大邏輯是這樣的：在美國等發(fā)達(dá)國家，第一產(chǎn)業(yè) GDP 占比只有大約2%（國內(nèi)約10%），國內(nèi)約 10%的人還在親自做養(yǎng)殖，種地，而美國只有2%，但他們卻有10%到15%的人口來服務(wù)第一產(chǎn)業(yè)的群體。所以中國參照這些發(fā)達(dá)國家來說，是有巨大轉(zhuǎn)型升級(jí)、創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)的。
農(nóng)業(yè)有近10萬億的空間。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條主要可以分為三個(gè)部分，從最上游的農(nóng)資生產(chǎn)廠家、農(nóng)機(jī)制造商到分布在 60 多萬個(gè)村里的農(nóng)戶，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出后流通到加工廠、批發(fā)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、商超、餐廳、家庭。
這其中食品安全、訂單農(nóng)業(yè)等社會(huì)性的問題亟待解決。而能夠優(yōu)化、解決這些社會(huì)性問題的公司，也會(huì)擁有巨大的成長空間和投資價(jià)值。
農(nóng)業(yè)最根本的核心是提高農(nóng)民的整體收入，才能從源頭上逐步解決問題。生產(chǎn)經(jīng)營層面的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)和指導(dǎo)在國內(nèi)還很落后，只有極少數(shù)的大中型農(nóng)戶主動(dòng)獲取這種服務(wù)。在美國，四大糧商為農(nóng)民提供產(chǎn)中經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)，會(huì)在種植之前就告訴農(nóng)民應(yīng)該怎么去種植，包括怎么施肥，然后農(nóng)機(jī)租用，產(chǎn)后銷售，他們會(huì)給農(nóng)民提供一系列打包服務(wù)。也就是因?yàn)檫@樣美國靠四大糧商，還有扁平化銷售體系得以實(shí)現(xiàn)訂單農(nóng)業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)比較穩(wěn)定。
而在中國呢，往往需要政府補(bǔ)貼的力量來維穩(wěn)價(jià)格，因?yàn)楹蠖说匿N售渠道太復(fù)雜了，信息不通暢，會(huì)導(dǎo)致很多滯銷，和不合理種植的現(xiàn)象出現(xiàn)。針對(duì)消費(fèi)者而言，目前國內(nèi)的監(jiān)控體系不完善致使食品安全問題頻頻，農(nóng)產(chǎn)品溯源體系在發(fā)達(dá)國家比較完善，可以追蹤到包括產(chǎn)量，產(chǎn)地、土壤、氣候，施肥，用藥、流通的系列靜態(tài)、動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地輸出的話，一般會(huì)存在幾個(gè)過程，90%的貨會(huì)發(fā)到批發(fā)市場(chǎng)和水果市場(chǎng)，還有少數(shù)會(huì)走高端超市，只有很少的一部分會(huì)走電商平臺(tái)。
看完整個(gè)流通鏈條之后，我們可能會(huì)去做一個(gè)投資框架的設(shè)計(jì)，也就是如何去做投資組合，整個(gè)能使上下游企業(yè)可以達(dá)到很好的配合程度，共同降低成本提高收益。如果我們單獨(dú)投了一個(gè)農(nóng)業(yè)金融的公司，他們需要一個(gè)線下的團(tuán)隊(duì)，投一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的公司，他們也需要一個(gè)線下的團(tuán)隊(duì)。而且在農(nóng)業(yè)里面，中國有 60 多萬個(gè)村，地推的成本是一個(gè)非常巨大的考驗(yàn)，所以我們可能優(yōu)先會(huì)投一個(gè)農(nóng)村里的線下渠道，成為高效到達(dá)農(nóng)戶的方法。比如可能承擔(dān)這種角色的農(nóng)業(yè)經(jīng)營技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目，像 “老農(nóng)幫”、“農(nóng)農(nóng)醫(yī)生” 等平臺(tái)，一方面能夠直接觸達(dá)農(nóng)戶，另一方面可以未來把農(nóng)業(yè)金融、農(nóng)機(jī)租賃、產(chǎn)品溯源等相關(guān)的其他業(yè)務(wù)低成本高效帶入進(jìn)來。
傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)由 App 或網(wǎng)站構(gòu)成線上渠道，而如今傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的渠道可能會(huì)是線下為主，線下的點(diǎn)之間通過互聯(lián)網(wǎng)信息化的方式高效組織起來。
因此小結(jié)一下，農(nóng)業(yè)里面歸納起來可以是差不多有五六個(gè)方向是可以現(xiàn)在看比較有投資價(jià)值的：第一個(gè)方向是，一些輕質(zhì)化的農(nóng)業(yè)無人機(jī)和一些小型農(nóng)機(jī)具監(jiān)控設(shè)備的一些制造公司。這里面是一個(gè)制造業(yè)升級(jí)的過程；第二個(gè)方向是，產(chǎn)地服務(wù)管理類型的公司；第三個(gè)方向，具有實(shí)現(xiàn)訂單農(nóng)業(yè)的想象空間的農(nóng)產(chǎn)品大貨流通渠道；還有一些做農(nóng)產(chǎn)品品牌輸出的公司（但現(xiàn)在如果說做一些直接面向消費(fèi)者的水果電商或者生鮮電商的機(jī)會(huì)，實(shí)際上是已經(jīng)沒有了）；在整個(gè)打通整個(gè)環(huán)節(jié)的過程中，還有兩個(gè)模塊是比較重要的，一個(gè)是金融的服務(wù)，另一個(gè)是高效壓縮成本降低損耗的物流服務(wù)，這兩類公司都是具有比較大的投資價(jià)值。
早期投資人投什么？
通常所謂的風(fēng)險(xiǎn)投資，其實(shí)不是說投資人就是要去為風(fēng)險(xiǎn)去買單，而是要做合理的風(fēng)險(xiǎn)控制，盡可能的使風(fēng)險(xiǎn)降低使收益提高，其實(shí)這個(gè)才是風(fēng)險(xiǎn)投資的一個(gè)意義。
對(duì)行業(yè)大方向的梳理，下一步是要做一些具體的投資邏輯，看項(xiàng)目有一些準(zhǔn)則。其實(shí)投資是分成兩個(gè)層面。
1.第一層面——“VC to VC”：
首先投資人投資一個(gè)項(xiàng)目要考慮后面是否會(huì)有足夠多的其他機(jī)構(gòu)愿意繼續(xù)關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展。投資人投資項(xiàng)目的理想狀態(tài)是希望公司能夠獨(dú)立上市并成為一家巨頭級(jí)企業(yè)，完成投資之后，投資人心理上大多也是可以接受退而求其次的被一些大的公司收購的，這樣投資人才可以實(shí)現(xiàn)退出并獲得回報(bào)。
先從基礎(chǔ)層面的投資來說，就是整體的判斷是要符合整個(gè)投資市場(chǎng)的大邏輯來去進(jìn)行的判斷的，這樣才會(huì)保證后面有更多的投資人來去按照同樣的邏輯去關(guān)注到這個(gè)項(xiàng)目。
基礎(chǔ)層面包括：
a.所謂背景強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。就是傳說中擁有 BATJ360 等大公司背景的管理層，確實(shí)更受投資市場(chǎng)的歡迎。畢竟非熟人關(guān)系下，通過過往經(jīng)歷去大致判斷一位創(chuàng)業(yè)者的情況，對(duì)于投資人是一種非常高效的方法。
b.大市場(chǎng)。就如剛剛前面講到，是如果做一款獨(dú)立的產(chǎn)品的話，市場(chǎng)空間最好能達(dá)到千億規(guī)模，如果是傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型一般是五千億或萬億級(jí)別以上的。
c.所謂的窗口期�；ヂ�(lián)網(wǎng)是一個(gè)馬太效應(yīng)比較明顯的行業(yè)，再加上資本的一些推動(dòng)，就會(huì)使得基本大多方向只有半年或者一年投資的窗口期。窗口期內(nèi)的公司比較容易快速獲得多輪融資，形成一定資金壁壘，利用資金去更高效的撬動(dòng)更多市場(chǎng)資源、用戶資源，這對(duì)于后期進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者而言就是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。所以對(duì)于創(chuàng)投期的把握，最好的就是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)即將成熟的時(shí)期，成為第一批進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，這樣也有助于提高融資的成功幾率。（當(dāng)然，有幸融資成功更多還是需要真正的做有價(jià)值有意義的事情，toVC 一味刷單，VC 最多被騙 3 個(gè)月，之后就能想透徹，畢竟圈子小，獲取真實(shí)信息太容易。）
d.有一定概念化的模式。所謂概念化的模式，因?yàn)?VC 們快速的投資企業(yè)，使得大家不可能把每個(gè)行業(yè)看的那么詳細(xì)的，這其實(shí)也是沒有必要的，主要還是從一些大的理論上的邏輯做出的一個(gè)宏觀上的判斷，這些創(chuàng)業(yè)者做的項(xiàng)目暫時(shí)而言還是比較小眾的，所以快速讓 vc 們了解這個(gè)事情是什么東西的時(shí)候，就會(huì)套用一些籌資上的概念。
如果能夠符合以上這四點(diǎn)的話，就能保證后續(xù)投資人有比較高的持續(xù)關(guān)注度。一般一個(gè)團(tuán)隊(duì)基本滿足這四點(diǎn)的話，我們就會(huì)進(jìn)一步看這個(gè)項(xiàng)目的可行性。
2.第二個(gè)層面——“對(duì)自身、團(tuán)隊(duì)、社會(huì)負(fù)責(zé)”：
1）創(chuàng)始人本身實(shí)力最為重要
創(chuàng)始人 CEO 決定了一家公司能夠走多遠(yuǎn)。除了強(qiáng)烈的對(duì)于成功的渴望，有 4 個(gè)比較易于觀察到的點(diǎn)顯得格外重要：
a.學(xué)習(xí)能力，自身可以形成比較正確的方法論。因?yàn)橐粋�(gè)創(chuàng)始人想挖掘一個(gè)新的領(lǐng)域的話，他肯定需要一個(gè)強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力的，市場(chǎng)留給大家創(chuàng)業(yè)的時(shí)間并不是很充足，從入手到啟動(dòng)到跑通，可能只會(huì)留給創(chuàng)業(yè)者幾個(gè)月的時(shí)間，所以需要?jiǎng)?chuàng)始人擁有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、自我總結(jié)能力，方法論可以減少試錯(cuò)和迷茫。在后續(xù)的不斷發(fā)展中，還需要帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)學(xué)習(xí)能力。
b.組建團(tuán)隊(duì)的能力。一般作為一個(gè)跨行業(yè)的創(chuàng)始人，他肯定需要去找到其他行業(yè)優(yōu)秀的，最好是比自己牛的人。牛人團(tuán)隊(duì)可以事半功倍，牛人兩方面都要很�！脖尘啊④泴�(shí)力。
c.執(zhí)行力。投資人再看項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)業(yè)務(wù)的增長速度還是有比較高的期待的，合理范圍內(nèi)的快速發(fā)展更容易吸引更多投資人的關(guān)注的。
d.心理上的抗壓能力，有過受挫經(jīng)歷。在創(chuàng)業(yè)過程中，不管是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通管理還是市場(chǎng)上的外部競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)形成比較大的壓力，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者會(huì)出現(xiàn)連續(xù)徹夜難眠、焦慮、選擇迷茫的情況，所以創(chuàng)始人內(nèi)心的狀態(tài)也是很重要的。有時(shí)候堅(jiān)持過一個(gè)節(jié)點(diǎn)，就有可能獲得新生。
還有就是每個(gè)方向上的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的氣質(zhì)都是不一樣的，像農(nóng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，一般普遍實(shí)干型的比較好一些，然后執(zhí)行力強(qiáng)一些，像社交類的團(tuán)隊(duì)，可能整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化氛圍、氣質(zhì)是比較重要的，創(chuàng)始人在選擇創(chuàng)業(yè)方向、吸引合伙人的時(shí)候，最好還是找氣場(chǎng)相符的會(huì)好一些，這樣對(duì)團(tuán)隊(duì)的合作會(huì)好很多。
2）判斷市場(chǎng)空間的走勢(shì)
一般判斷項(xiàng)目的第二個(gè)邏輯就是市場(chǎng)空間的走勢(shì)問題，市場(chǎng)方向一定要大剛剛已經(jīng)提供不再多說了，如果這個(gè)行業(yè)走下滑趨勢(shì)，但是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，不會(huì)消失，其實(shí)也是有機(jī)會(huì)的，最好是朝陽產(chǎn)業(yè)。
3）好的模式
首先，看項(xiàng)目的太多細(xì)節(jié)反而容易失焦。很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者在實(shí)踐的過程中不斷調(diào)整自己的方向，過往投資的案例發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人融資時(shí)候講的邏輯和資金到位后他會(huì)不斷的調(diào)整，業(yè)務(wù)可能會(huì)發(fā)生很大的偏差，但目標(biāo)方向一般是不會(huì)變的，所以看項(xiàng)目一般不太看模式的正確與否，會(huì)更關(guān)注創(chuàng)始人做出選擇時(shí)的邏輯，是否有數(shù)據(jù)對(duì)比、方法輪來支撐判斷。這個(gè)過程中會(huì)看創(chuàng)始人在選擇 A 或者 B 方案，有沒有經(jīng)過多方向?qū)Ρ人伎嫉慕Y(jié)果。看團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)和戰(zhàn)略上的把控能力，是否對(duì)未來三到五年再到十年的展望。
創(chuàng)業(yè)者如何少走彎路？
1.團(tuán)隊(duì)很重要，比業(yè)務(wù)本身還重要！
整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中創(chuàng)始人可能會(huì)要花60~70%的時(shí)間用于搭建團(tuán)隊(duì)、與團(tuán)隊(duì)溝通。需要不斷努力挖人，挖比自己牛的人，如果覺得很難那可能說明自己的創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)并不對(duì)，不妨可以考慮轉(zhuǎn)型做些現(xiàn)金流比較好、比較輕的項(xiàng)目。在團(tuán)隊(duì)組建的過程中，跟不上團(tuán)隊(duì)發(fā)展的人就要及時(shí)換掉，有時(shí)候甚至包括創(chuàng)始人自己。比如出行方面的巨頭公司在成長的過程中，管理層的更新速度就是比較快的，企業(yè)發(fā)展快很多管理人員沒能跟上節(jié)奏，如果過多顧慮情面問題給了不應(yīng)該給的很多嘗試機(jī)會(huì)，那么其實(shí)是相當(dāng)于浪費(fèi)了團(tuán)隊(duì)其他有能力的人的時(shí)間。
2.業(yè)務(wù)方向和模式定位
業(yè)務(wù)上和模式怎么跨過一些坑和減少試錯(cuò)？主要是有三點(diǎn)：
a.出發(fā)點(diǎn)：需要抓住行業(yè)的本質(zhì)，跨行本身就是壁壘。
比如就過往的 O2O 而言，為什么之前依靠一個(gè)概念，然后很多投資人都非常看好，然后又遭到整個(gè)市場(chǎng)的冷淡，就是因?yàn)?O2O 升級(jí)的是傳統(tǒng)門店，這種行業(yè)而言，是要求盈利性的，擴(kuò)張的前提是要先探索出一個(gè)合理的盈利模型，再去快速的擴(kuò)張，而不是像線上的產(chǎn)品，先考慮占有率追求規(guī)模，再去考慮盈利，因?yàn)榫�上的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)規(guī)模一般不需要很大，成本比較可控，后續(xù)依靠用戶的人口紅利做營收挑戰(zhàn)并不是很大。而對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的升級(jí)而言，如果沒有一個(gè)很好的盈利模式，后續(xù)的壓力就會(huì)越來越大。
跨行往往更容易帶來快速增長和高收益。當(dāng)占有兩個(gè)行業(yè)的核心資源和經(jīng)營思維本身就是一種壁壘，用兩個(gè)行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的資源來做一個(gè)產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)營效率、投入產(chǎn)出比上都會(huì)有不錯(cuò)的優(yōu)勢(shì)。比如說一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)中經(jīng)歷過高速發(fā)展的優(yōu)秀人才在進(jìn)入門店連鎖經(jīng)營行業(yè)之后，會(huì)更加注重提升服務(wù)品質(zhì)、運(yùn)營效率。比如小恒水餃、HomeCar、厘米健身等連鎖經(jīng)營品牌，他們的坪效或運(yùn)營數(shù)據(jù)會(huì)較傳統(tǒng)門店有幾倍甚至是 10 倍的提升。過往的案例發(fā)現(xiàn)這些創(chuàng)始人都是有跨行業(yè)經(jīng)營的能力和背景的。
b.模式：同樣的模式在不同行業(yè)里的價(jià)值不一樣。
用投資人容易理解的理念，像共享經(jīng)濟(jì)、o2o、B2B，讓投資人快速了解項(xiàng)目的基本定位，如果創(chuàng)業(yè)者把這種概念性的模式真正當(dāng)成是自己的模式，風(fēng)險(xiǎn)是非常之高的。比如在幾個(gè)月之前 B2B 是比較火的，這幾個(gè)月投資人的熱度明顯的下降，因?yàn)橥顿Y人也要有一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，之前給 B2B 很高的估值是因?yàn)閷?duì)標(biāo)阿里、京東這種消費(fèi)品為主的電商平臺(tái)，但后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)以公司為單位的經(jīng)營型消費(fèi)主要還是靠線下完成，互聯(lián)網(wǎng)線上電商帶來的價(jià)值大大低于期望。
這樣 B2B 公司更像是貿(mào)易商，而貿(mào)易商在二級(jí)市場(chǎng)上的表現(xiàn)并沒有那么理想，所以就不會(huì)給很高的估值（不過貿(mào)易商在掌控了足夠多的資源和資金后，是有可能承載一部分投資整合剩余產(chǎn)能的可能性的）。所以選擇創(chuàng)業(yè)方向跟風(fēng)這樣的商業(yè)模式的話，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。而且同樣的一個(gè)模式，比如說所謂的B2B，它對(duì)于每個(gè)行業(yè)帶來的價(jià)值都是不一樣的，所以建議是盡量避免期望用一個(gè)模式化的理念去改造所有的行業(yè)。因?yàn)橐坏⿴讉�(gè)月甚至最多半年的投資風(fēng)口過了的話，很可能接下來融資再繼續(xù)講同樣的概念難會(huì)非常大。
c.競(jìng)爭(zhēng)力:盡可能減少與巨頭大公司的業(yè)務(wù)重合度。
在業(yè)務(wù)層面上來講的話，很多創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)為自己的項(xiàng)目和這些拿到錢比較多的大型的公司或巨頭是有很大的差異度，或者是認(rèn)為巨頭大公司哪里做的不好不到位。但其實(shí)對(duì)于投資者而言，如果上下游有比較大的相關(guān)度，那可能就是競(jìng)品。即使電商平臺(tái)品類存在一定差異度，但在投資人看來這個(gè)差異度是不足夠大的。因?yàn)榇蠊尽⑸鲜泄�，他們是可以有很多的錢來調(diào)整團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)方向、產(chǎn)品服務(wù)品類的。如果選擇從強(qiáng)大潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中分一小杯羹的話，就會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。
那比如說做餐飲 ERP 的項(xiàng)目，每家都會(huì)生存的比較好，靠收服務(wù)費(fèi)的方式可以短期盈利。但是長期來看，團(tuán)購類巨頭也會(huì)做這樣的業(yè)務(wù)，并且有充足的資金用于投入到其中。所以之前很多餐飲 ERP 的公司找到這樣的巨頭嘗試融資，巨頭就會(huì)比較強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)檫@塊的資源對(duì)于他們來說，是比較容易去獲取的。
比如之前班車類項(xiàng)目的投資，因?yàn)榘嘬嚨挠脩羧后w和滴滴對(duì)比還是存在在差異度，還會(huì)有很多投資機(jī)構(gòu)關(guān)注這個(gè)方向。但是當(dāng)?shù)蔚稳ツ晡逶路菡f要拿 5 億來做班車業(yè)務(wù)，投資人很快就不在關(guān)注初創(chuàng)的班車類的公司了。同樣，海外購類項(xiàng)目也是如此，之前某上市大公司說拿 10 億來做海外購，此前已經(jīng)融到 B 輪或者 C 輪的項(xiàng)目瞬間融資變得很難。
3.融資的時(shí)間點(diǎn)的把控
所謂的把控，其實(shí)就是外部和內(nèi)部的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控。
a.外部節(jié)奏把控：
對(duì)于外部時(shí)間點(diǎn)來說，大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)會(huì)給排名第一的公司一個(gè)很高的估值，但是對(duì)于第二名，第三名就會(huì)比較苛刻。當(dāng)一個(gè)賽道里面已經(jīng)存在融資 2、3 輪的公司，此時(shí)新出現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如果背景不是特別豪華，基本上找互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)投資機(jī)構(gòu)融資成功的可能性就不會(huì)很大。所以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)盡可能快跑跟上整個(gè)市場(chǎng)的節(jié)奏，否則慢了一次以后都會(huì)慢，越來越吃力，因?yàn)槊枯喨谫Y之間的金額差距會(huì)變得非常大。從最開始的幾百萬的天使，到 D 輪的幾個(gè)億，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前幾個(gè)月完成融資就可以加大推廣力度迅速搶占市場(chǎng)份額。
b.內(nèi)部節(jié)奏把控：
因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)階段整個(gè)資本市場(chǎng)上的環(huán)境并不是很好，投資人會(huì)對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)營數(shù)據(jù)要求比較高，投資策略比較謹(jǐn)慎。這里面有兩點(diǎn)比較值得注意：
第一點(diǎn)，投資人普遍希望當(dāng)創(chuàng)業(yè)者在講了一個(gè)業(yè)務(wù)模式或者一個(gè)故事的時(shí)候，就已經(jīng)完成了驗(yàn)證有一定運(yùn)營數(shù)據(jù)的支撐，而不是聽到創(chuàng)業(yè)者說我們正在等著拿錢來嘗試做這樣的事情，這樣對(duì)投資人來說風(fēng)險(xiǎn)是比較大的，所以投資人并不愿意為了這樣的風(fēng)險(xiǎn)來買單；
第二點(diǎn)，投資人希望看到比較超預(yù)期的運(yùn)營數(shù)據(jù)。尤其現(xiàn)在這個(gè)階段，天使輪融資是基本不能靠 PPT 拿到的，需要產(chǎn)品上線并且有實(shí)際運(yùn)營數(shù)據(jù)來支撐�，F(xiàn)在對(duì)于 PreA 運(yùn)營數(shù)據(jù)的要求基本等同于14年A輪的標(biāo)準(zhǔn)。
以上這些就是關(guān)于整個(gè)項(xiàng)目過往投資的經(jīng)驗(yàn)，和團(tuán)隊(duì)交流過程中的一些體會(huì)，希望能對(duì)創(chuàng)業(yè)者們有一定的幫助。很多觀點(diǎn)都是有利有弊的，也希望大家都能有所權(quán)衡，盡可能的多方面的考量，畢竟每個(gè)投資機(jī)構(gòu)、每位投資人的風(fēng)格都存在著一定差異。
五、“領(lǐng)投+跟投”的眾籌平臺(tái)，你要害死多少投資人?
現(xiàn)在整個(gè)眾籌行業(yè)內(nèi)似乎有個(gè)共識(shí)：只有不夠優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目才會(huì)選擇股權(quán)眾籌融資，而優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)者更青睞VC送錢送資源送人脈，不屑于股權(quán)眾籌，因?yàn)樗麄兛磥砉蓹?quán)眾籌資金只是一幫烏合之眾下的賭注而已。
這個(gè)認(rèn)識(shí)的前提是基于目前”領(lǐng)投+跟投”模式的股權(quán)眾籌的現(xiàn)狀：股權(quán)眾籌融資效率低、流程繁瑣，金額較小，只能作為創(chuàng)業(yè)公司接受VC投資后的“水果甜點(diǎn)”，不能作為股權(quán)融資的”正餐”。
作為股權(quán)眾籌的投資人吧，其實(shí)也很委屈。在“領(lǐng)投+跟投”的有限合伙的模式下，跟投人只是一群邊緣人，內(nèi)心沒有創(chuàng)業(yè)公司股東的歸屬感，投資后，中小VC以0投資作為有限合伙的GP，眾籌資金很容易被VC視為劣后資金，眾籌投資人的利益是難以獲得最優(yōu)化的保障。
更殘酷的是，很多股權(quán)眾籌平臺(tái)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是互聯(lián)網(wǎng)人出身，沒有專業(yè)的投融資團(tuán)隊(duì)，缺乏盡調(diào)和風(fēng)控能力，也沒有開展盡調(diào)和風(fēng)控的念頭，以為“領(lǐng)投+跟投”模式，搞定幾個(gè)VC，讓VC送項(xiàng)目過來，眾籌完成后收取5%中介費(fèi)，就可以高枕無憂，即便投資人血本無歸，也說不著理，自己反正已經(jīng)賺到了融資中介費(fèi)了。
所以，我一直覺得“領(lǐng)投+跟投”模式下，股權(quán)眾籌平臺(tái)的運(yùn)營邏輯是有問題的。
我看來，一個(gè)股權(quán)眾籌平臺(tái)如果不能與投資人的利益相互捆綁，共同追尋未來更大的預(yù)期收益，這個(gè)平臺(tái)是不可能長久的，不管以往聚集了多少用戶，募資完成了多少流水，用戶都會(huì)用腳投票，甚至還會(huì)大拉橫幅搞維權(quán)運(yùn)動(dòng)。
所以面對(duì)股權(quán)投資未來巨大的機(jī)會(huì)，投資人絕對(duì)不能僅僅以項(xiàng)目為導(dǎo)向，以為只要項(xiàng)目好，無論在哪個(gè)平臺(tái)投資都無所謂。如果事前不能綜合判斷一個(gè)平臺(tái)是否真的站在投資人的利益角度，從事股權(quán)眾籌投資也是追求鏡花水月。
以往，我很喜歡做從人性心理做分析，凡事成不成一方面看管理者的格局，另一個(gè)是看公司業(yè)務(wù)參與者的利益分配，兩者缺一不可，之前我在《為什么店鋪股權(quán)眾籌是個(gè)偽命題》中有過類似分析。
我總結(jié)認(rèn)為有三個(gè)觀察要點(diǎn)，需要熱衷股權(quán)眾籌投資的朋友去研究和分析，從而確保自己的收益預(yù)期。
1、了解一個(gè)平臺(tái)的盈利模式，追求的是短期利益還是預(yù)期利益。
這個(gè)問題涉及到股權(quán)眾籌平臺(tái)管理者的格局問題，至關(guān)重要。
何謂短期利益?
所謂的短期利益就是平臺(tái)為項(xiàng)目眾籌融資后，收費(fèi)一部分融資中介費(fèi)，此后與融資方、領(lǐng)投方不再有利益瓜葛，投后管理由領(lǐng)投人代勞，與自己無關(guān)。
其實(shí)這種平臺(tái)為數(shù)不少，項(xiàng)目特點(diǎn)主要是以天使輪以后項(xiàng)目為主，平臺(tái)負(fù)責(zé)人是互聯(lián)網(wǎng)人和傳統(tǒng)投行人，僅僅將平臺(tái)定位為項(xiàng)目展示和募資通道，也不對(duì)項(xiàng)目信息披露的真實(shí)性負(fù)責(zé)。
這種平臺(tái)業(yè)務(wù)模式堪比耍流氓，既不想對(duì)投資人的預(yù)期利益負(fù)責(zé)，又想收過路費(fèi)，跟早期的P2P沒有任何區(qū)別。
不管這種平臺(tái)如何對(duì)外強(qiáng)調(diào)自己風(fēng)控嚴(yán)格，邏輯都是不成立的，都不可信。
所謂平臺(tái)追求的是預(yù)期收益，是指平臺(tái)為項(xiàng)目方提供融資服務(wù)，但以收取股份作為報(bào)酬，或者以自己的資金或?qū)嵙︻I(lǐng)投，而且所持股份與眾籌的股份共進(jìn)退，彼此利益綁定，共同謀取更高收益的退出預(yù)期。
只有平臺(tái)以預(yù)期收益作為目標(biāo)，才會(huì)倒逼平臺(tái)自身用心精挑細(xì)選項(xiàng)目源，擇優(yōu)項(xiàng)目，從而制度上保障投資人的利益。
2、看看這個(gè)平臺(tái)找項(xiàng)目，都合作的哪些基金，以哪種方式合作。
大部分平臺(tái)是找VC基金合作玩眾籌，基本分為四種合作模式：第一種是平臺(tái)央求VC基金推項(xiàng)目搞眾籌，第二種是平臺(tái)給VC基金推薦項(xiàng)目，第三種是平臺(tái)要VC基金推薦優(yōu)秀項(xiàng)目給自己;第四種是平臺(tái)的母公司設(shè)立一只投資基金，投資的項(xiàng)目放在平臺(tái)，尋找杠桿資金支持。
第一種模式：其實(shí)是宣告平臺(tái)自身不愿意做盡調(diào)和風(fēng)控，只把自己定義為募資平臺(tái)，為VC基金提供融資通道服務(wù)，收入來自融資中介費(fèi)。在這個(gè)前提下，VC基金更愿意把自己眼里次優(yōu)的項(xiàng)目送到平臺(tái)做眾籌，目的很簡(jiǎn)單，以較少的投資額，“引誘”出杠桿資金，從而降低邊際風(fēng)險(xiǎn)。在平臺(tái)看來，項(xiàng)目來源是VC基金，VC基金占據(jù)主動(dòng)權(quán)，自己能拿到項(xiàng)目已滿足。這種合作，雙方地位并不對(duì)等，投資人最終會(huì)吃大虧。
第二種模式：差不多是孵化器的玩法，基本是服務(wù)于早期項(xiàng)目的融資，平臺(tái)給項(xiàng)目做盡調(diào)和風(fēng)控，然后推薦給VC基金，VC基金決定投資后，平臺(tái)再幫眾籌一把。這個(gè)過程中，平臺(tái)會(huì)拿走創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目2%左右的股份，而且還向創(chuàng)業(yè)公司收融資中介費(fèi)。這種合作模式雙方地位是對(duì)等的， 但是對(duì)投資人而言可能有些不利，原因是平臺(tái)在服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司融資過程中，會(huì)主動(dòng)幫助提高估值，從而私下獲取創(chuàng)業(yè)公司的股份，而VC基金而言，估值是高了，但是拿到杠桿資金了，但是對(duì)投資人而言，是實(shí)實(shí)在在的收益率預(yù)期降低了。
第三種模式：是平臺(tái)本身以投資為導(dǎo)向，與VC基金的關(guān)系是合作關(guān)系，而且互利共贏，以資金規(guī)模和規(guī)模搶中小VC基金的地盤。具體操作方式是，平臺(tái)讓知名VC基金推薦所投項(xiàng)目，此后平臺(tái)對(duì)項(xiàng)目展開盡調(diào)和風(fēng)控，完成后與項(xiàng)目方簽訂協(xié)議，再開展眾籌募集資金，募集的資金作為借款匯入創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)公司以此為杠桿加速發(fā)展運(yùn)營，快速拉抬下輪融資的估值，借款按照下一輪融資估值轉(zhuǎn)換成股份，平臺(tái)作為GP，輔助眾籌投資人退出。這種合作模式下，投資人的預(yù)期收益不高，但是投資人的利益與平臺(tái)是一致的。
第四種模式：相當(dāng)于平臺(tái)充當(dāng)領(lǐng)投人的角色，負(fù)責(zé)項(xiàng)目篩選、盡調(diào)和投后等工作，利益與投資人是綁定一起的，當(dāng)然，這種做法也有一定的爭(zhēng)議性，因?yàn)槠脚_(tái)就不再是平臺(tái)，而是為母公司提供方便的募資通道，眾籌資金只是杠桿資金。
3、了解一個(gè)股權(quán)眾籌平臺(tái)的BD/投資經(jīng)理是什么樣的利益分配，是否負(fù)責(zé)投后退出。
有的平臺(tái)是BD經(jīng)理找項(xiàng)目，有的平臺(tái)則是投資經(jīng)理找項(xiàng)目，如果一個(gè)投資人計(jì)劃要投資十個(gè)八個(gè)項(xiàng)目，務(wù)必了解各平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)理的資歷，薪資和利益分配。
目前絕大多數(shù)平臺(tái)是由BD或者投資經(jīng)理找項(xiàng)目，BD經(jīng)理并非專業(yè)投資機(jī)構(gòu)出身，薪資并不高，平臺(tái)給項(xiàng)目融資收取5%的融資中介費(fèi)，其中1%歸屬BD經(jīng)理，還有的平臺(tái)投資經(jīng)理都是拿高額的固定工資，但是每個(gè)月按照項(xiàng)目量考核。
如果平臺(tái)不承擔(dān)盡調(diào)和投后管理義務(wù)，這兩種制度對(duì)BD或者投資經(jīng)理而言，均無須用心分析項(xiàng)目的可行性，也無須盡調(diào)和跟進(jìn)投后管理，只須結(jié)交一些個(gè)人或機(jī)構(gòu)就好，項(xiàng)目風(fēng)控、退出以及投資人的利益是次要的。所以這種制度下，投資人的利益是很難獲得保障的
還有的平臺(tái)盡管是以投資為導(dǎo)向開展股權(quán)眾籌業(yè)務(wù)，但是投資經(jīng)理拿的是固定薪資，或者采取的是項(xiàng)目融資完成后一次性獎(jiǎng)勵(lì)制度，投資經(jīng)理擇優(yōu)項(xiàng)目的動(dòng)力不足，也沒有投后管理的責(zé)任和潛在收益。這種平臺(tái)也不可能保障投資人利益。
所以一個(gè)對(duì)投資人負(fù)責(zé)的股權(quán)眾籌平臺(tái)，必須是以投資為導(dǎo)向，而不是以投行為導(dǎo)向，以投資為導(dǎo)向就要求團(tuán)隊(duì)專業(yè)化，參與盡調(diào)、募資和投后三個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都能與投資人的利益捆綁，為投資人尋找利益最大化的路徑，同時(shí)滿足自己利益最大化的期許，只有這樣，這個(gè)平臺(tái)才有合乎投資人利益的正確運(yùn)營邏輯。
六、初創(chuàng)企業(yè)吃透這8種融資方式，何懼資本寒冬？
目前雙創(chuàng)政策紅火神州大地，新經(jīng)濟(jì)浪潮不斷刷新生活方式，而在這大的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，中國創(chuàng)投界一方面雙創(chuàng)政策逐步落地，全民創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)風(fēng)起云涌；另一方面資本寒冬，估值與投資節(jié)奏大幅下挫和放緩。夾雜在冰與火之間的創(chuàng)業(yè)者們，雖矢志不改，但卻步履蹣跚。
在之前發(fā)布了關(guān)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)和股權(quán)融資的一系列文章后，收到了很多創(chuàng)業(yè)讀者的來信和來電，希望筆者就初創(chuàng)企業(yè)的資本規(guī)劃做一下更詳盡的闡述，而參加線上評(píng)審 2015年 全國大學(xué)校友創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽和接待來自長春一項(xiàng)目企業(yè)的來訪后，更觸動(dòng)了我深層次的思考。
在線上評(píng)審項(xiàng)目的過程中，一開始筆者看到非沿海和非一線城市的大量雷同項(xiàng)目(打車、電商、特產(chǎn)電商、校園兼職 / 電商 / 分期、機(jī)器人、無人機(jī)等等)時(shí)，非常不以為然，因?yàn)槎嗄甑膭?chuàng)投習(xí)慣，很容易從項(xiàng)目所選的行業(yè)、起步城市、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、發(fā)展現(xiàn)狀推導(dǎo)出這些企業(yè)的未來：這些地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)薄弱、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣慣性強(qiáng)大、創(chuàng)投環(huán)境不佳、互聯(lián)網(wǎng)人才匱乏，將來的項(xiàng)目結(jié)果大多是被一線自上而下裹挾資本優(yōu)勢(shì)的同等項(xiàng)目，在市場(chǎng)中擊敗或收購或根本熬不下去。
直到來自長春外賣項(xiàng)目的創(chuàng)始人來煙臺(tái)公司拜訪才深深觸動(dòng)了我，該外賣項(xiàng)目以中午上班族的盒飯外賣為市場(chǎng)切入點(diǎn)，解決長春市大的外賣平臺(tái)體驗(yàn)和服務(wù)很差，食品安全和衛(wèi)生難以保障、跳單 / 拒單情況頻繁等痛點(diǎn)，客單價(jià) 10 元，剛推廣兩個(gè)月已經(jīng)占領(lǐng)了啟動(dòng)區(qū)域 50%以上的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)的突破。
一開始，創(chuàng)始人想自建中央廚房，構(gòu)筑產(chǎn)銷配服務(wù)一體的線上線下 O2O 體系。這個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)模式在北上廣深杭和沿海城市都很難或得投資人的青睞，當(dāng)然我也拒絕了，可是創(chuàng)始人鍥而不舍的好學(xué)精神和事業(yè)的拼勁兒感動(dòng)了我，所以經(jīng)常電話溝通一些商業(yè)模式、市場(chǎng)拓展、股權(quán)融資的問題。后來聽取我的建議，調(diào)整為與大的星級(jí)酒店和餐飲連鎖機(jī)構(gòu)合作，畢竟自建線下體系的投資太大并且不利于區(qū)域擴(kuò)張。今年的餐飲市場(chǎng)哀鴻一片，外賣平臺(tái)持續(xù)上揚(yáng)的流量和優(yōu)質(zhì)客戶，讓這種業(yè)務(wù)合作的推進(jìn)也更為順暢。當(dāng)然在推進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)展的同時(shí)，創(chuàng)始人也努力推動(dòng)融資的步伐，可是因?yàn)楫?dāng)?shù)貏?chuàng)投環(huán)境的因素，一直難以找到合適的投資機(jī)構(gòu)。創(chuàng)始人也咨詢了當(dāng)?shù)氐姆趸瘷C(jī)構(gòu)，但每月6000 元的入孵費(fèi)用卻讓企業(yè)望而卻步，畢竟只是單純的辦公支持(還收租)，沒有后續(xù)的人力、融資、培訓(xùn)、創(chuàng)投對(duì)接等系統(tǒng)的支持。受邀去北京入駐孵化器也在咨詢我意見后放棄了，畢竟項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心團(tuán)隊(duì)都在當(dāng)?shù)�，很難復(fù)制或移植到北京。
在與我持續(xù)溝通的過程中，也是不斷感慨融資之難，但我在與其溝通政策支持和扶持、高校支持、股權(quán)眾籌、戰(zhàn)略投資人、事業(yè)合伙人等多樣化融資渠道和方式時(shí)，創(chuàng)始人從一開始的茫然四顧到后來的掩面大喜，還有如此多的融資方式和方法，也讓我將這些感悟和思考分享給更多像他這樣的創(chuàng)業(yè)者。
在這次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大潮中，國家層面釋放的改革紅利，類似上面的許多創(chuàng)業(yè)者都未曾深入發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘。只是感受到目前社會(huì)涌動(dòng)的創(chuàng)業(yè)熱潮，但真金白銀的政策落地卻沒有細(xì)細(xì)探尋，結(jié)合筆者參加的當(dāng)?shù)卣?xiàng)目評(píng)審和項(xiàng)目路演，以及自身創(chuàng)投經(jīng)歷和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在此以作分享。初創(chuàng)企業(yè)除卻自己積累或家人支持、貸款等其他方式之外，還有哪些新的融資路徑和方法策略，來有效降低創(chuàng)業(yè)企業(yè)的試錯(cuò)成本，拓展融資渠道和提高融資效率?
一、吃透國家、地區(qū)對(duì)創(chuàng)新企業(yè)的扶持和孵化政策，學(xué)會(huì)草船借箭，巧借政策東風(fēng)(學(xué)生-學(xué)校-孵化器-政府等)
在今年科技部舉辦的 2015 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽過程中，筆者有幸擔(dān)任了由濰坊市高新區(qū)管委會(huì)承辦的山東賽區(qū)評(píng)委。賽事結(jié)束后，筆者又接到了組委會(huì)的邀約，讓筆者參加當(dāng)?shù)氐目萍柬?xiàng)目評(píng)審，歷年來這塊基本由科技局干部、高校教授等領(lǐng)導(dǎo)構(gòu)成，但組委會(huì)在成功承辦創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽后，將原來的項(xiàng)目評(píng)審大作調(diào)整，每組的評(píng)委由三到四名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)代表、一個(gè)高校教授、一個(gè)注冊(cè)會(huì)計(jì)師構(gòu)成，對(duì)創(chuàng)新項(xiàng)目和創(chuàng)新企業(yè)從最貼近創(chuàng)投的角度進(jìn)行評(píng)審，創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的代表也提前就投資行業(yè)、階段等做好區(qū)分，完全市場(chǎng)化的操作。
在這些過程中，筆者關(guān)注到國家正在大力支持和扶持的政策已慢慢在各地落地，尤其是對(duì)早期創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的大力支持和對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型企業(yè)的大力扶持。從公司注冊(cè)流程和費(fèi)用的精簡(jiǎn)、稅務(wù)的補(bǔ)貼、高級(jí)人才的補(bǔ)貼、高新技術(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)和支持、校企合作的扶持、科研成果轉(zhuǎn)化的支持都有不同程度的真金白銀的獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)貼和政策支持，而一些先行的高新區(qū)管委會(huì)則在這塊領(lǐng)域更加大刀闊斧的支持。
高校目前在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方面的突破也是一大亮點(diǎn)，有些高校不但設(shè)立了創(chuàng)客空間、孵化器、與創(chuàng)投聯(lián)營了創(chuàng)業(yè)學(xué)院，還將畢業(yè)好幾年的校友資源也做了深入挖掘，回爐學(xué)校擔(dān)任創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、天使投資人，同時(shí)對(duì)畢業(yè)幾年內(nèi)的學(xué)生創(chuàng)業(yè)國家還有相應(yīng)的扶持政策。校企合作在經(jīng)歷過幾年的學(xué)生就業(yè)、獎(jiǎng)學(xué)金后，國家就學(xué)校實(shí)驗(yàn)室的科研成果和知識(shí)產(chǎn)權(quán)也進(jìn)一步敞開，終于進(jìn)入了更深層次的產(chǎn)學(xué)研合作�？梢晕磥眍A(yù)期的是中國的高校也會(huì)像國外的高校一樣成立自己的投資基金、捐贈(zèng)基金、FOF，在將來的創(chuàng)投領(lǐng)域發(fā)出自己的聲音，助推和孵化更多創(chuàng)新創(chuàng)意企業(yè)的誕生。
二、系統(tǒng)的融資規(guī)劃
中國目前正在推進(jìn)的多層次資本市場(chǎng)和金融領(lǐng)域的創(chuàng)新變革，推動(dòng)著目前企業(yè)經(jīng)營思路的升級(jí)，如今的企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展，一方面要經(jīng)營好客戶，經(jīng)營好市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)為本；另一方面，要經(jīng)營好資本市場(chǎng)，學(xué)會(huì)融資投資、并購重組、市值管理，金融為器。在創(chuàng)始階段企業(yè)就應(yīng)樹立產(chǎn)融結(jié)合、互相推動(dòng)的資本策略，有系統(tǒng)、有節(jié)奏、有計(jì)劃的結(jié)合自身的業(yè)務(wù)發(fā)展來部署融資進(jìn)程，匹配不同類型的資本機(jī)構(gòu)：FA、天使投資人、VC、PE、PIPE、戰(zhàn)略投資人等。在企業(yè)預(yù)期踏入資本市場(chǎng)即啟動(dòng)股權(quán)融資的那一刻，建議企業(yè)提前規(guī)范(知識(shí)產(chǎn)權(quán)、員工社保、財(cái)務(wù)審計(jì))，一份審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表會(huì)讓投資人刮目相看，加分不少。
三、優(yōu)化商業(yè)模式，尋找事業(yè)合伙人
筆者接觸過一個(gè)案例很有意思，一家 App 移動(dòng)開發(fā)服務(wù)商，在對(duì)接一圈投資機(jī)構(gòu)無果后，開始將融資辦法想到了合作伙伴身上，畢竟在與一些長期客戶共舞的過程中，彼此知根知底。于是該企業(yè)在給一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)一個(gè)行業(yè)的垂直線上平臺(tái)系統(tǒng)時(shí)，建議正在苦覓轉(zhuǎn)型思路的這家企業(yè)將開發(fā)服務(wù)費(fèi)再加一部分資金，參股該移動(dòng) App服務(wù)商。結(jié)果雙方彼此大喜，一家解決了擴(kuò)張中的資金渴求，一家解決了跨界問題。雖然后續(xù)兩者在股權(quán)結(jié)構(gòu)、公司運(yùn)營、利益博弈等層面產(chǎn)生了齟齬和摩擦，當(dāng)然也是缺乏專業(yè)顧問或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)的資本輔導(dǎo)，但這種合作模式卻給創(chuàng)新企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)彼此助力和融合提供了一種方式。
在筆者輔導(dǎo)孵化的一家公司中，就運(yùn)用這種方式對(duì)經(jīng)銷商和零售商做了系統(tǒng)整合，其依托線上和線下強(qiáng)大資源優(yōu)勢(shì)和系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，將零散的供應(yīng)鏈系統(tǒng)通過參控股、聯(lián)營、代理、品牌授權(quán)等形式做了系統(tǒng)布局，企業(yè)規(guī)模和系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)迅速聚集，資金和資源優(yōu)勢(shì)也得已協(xié)同共贏。目前整個(gè)新經(jīng)濟(jì)已將傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)和業(yè)態(tài)迅速刷新和洗牌，新創(chuàng)企業(yè)要利用這次轉(zhuǎn)型，將傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的資金、資源等融入到新經(jīng)濟(jì)的體系內(nèi)，成為彼此事業(yè)的合伙人。
四、聯(lián)合創(chuàng)始人
以前的創(chuàng)業(yè)模式，創(chuàng)始人單打獨(dú)斗，利用資源和機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)，搶先一步，成就事業(yè)的成功，但隨著新經(jīng)濟(jì)模式和人力資本的出現(xiàn)，新創(chuàng)企業(yè)都形成了目前天然的標(biāo)配：聯(lián)合創(chuàng)始人、期權(quán)池。
作為初創(chuàng)企業(yè)的第一筆資金，應(yīng)該來自于啟動(dòng)項(xiàng)目的聯(lián)合創(chuàng)始人，當(dāng)然以技術(shù)、工資等形式也是一種出資方式，但在維持企業(yè)基本市場(chǎng)運(yùn)營的過程中，各個(gè)創(chuàng)始人應(yīng)該投上真金白銀的一票。目前許多(新創(chuàng))企業(yè)都設(shè)立了期權(quán)池和股權(quán)激勵(lì)，通過設(shè)立有限合伙企業(yè)來集聚員工資金(注意政策紅線)，打造了利益和事業(yè)共同體平臺(tái)。
五、天使投資人
資本寒冬的到來，讓整個(gè)創(chuàng)投圈溫度一下子下降了很多，但其實(shí)對(duì)早期投資人而言影響不大，畢竟后續(xù)的估值泡沫在后幾輪，作為十不存一博弈高風(fēng)險(xiǎn)的天使投資人而言，早期項(xiàng)目并沒有太多議價(jià)的空間和本錢，但今年下半年二級(jí)市場(chǎng)的洗劫也讓許多天使投資人財(cái)富大幅度縮水，但與之相對(duì)的是越來越龐大的天使投資個(gè)人和天使投資機(jī)構(gòu)的大量涌現(xiàn)，尤其是許多富二代投資人的入場(chǎng)，讓早期投資的規(guī)模和人數(shù)以及金額都有了大幅度的擴(kuò)容。新創(chuàng)企業(yè)有了更多早期資金的來源，當(dāng)然對(duì)天使投資人也要加大識(shí)別和篩選，精選能助力企業(yè)后續(xù)融資，在戰(zhàn)略、運(yùn)營和公司治理層面給予幫助的投資人，與之相對(duì)的，許多不專業(yè)的投資人也會(huì)給早期初創(chuàng)企業(yè)帶來一些挫傷，創(chuàng)始人要加大自我防衛(wèi)，詳見筆者的《企業(yè)尋找 “壕” 投資人的自衛(wèi)手冊(cè)》。
六、戰(zhàn)略投資者
一些合作的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，經(jīng)過多年的積累，掌握目前更多的社會(huì)資源和優(yōu)勢(shì)，同樣也面臨著新經(jīng)濟(jì)的界面刷新，都在主動(dòng)或被動(dòng)的二次創(chuàng)業(yè)，尋找企業(yè)新的增長點(diǎn)。在經(jīng)歷過體系內(nèi)項(xiàng)目孵化后，大多認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的基因很難在原有母體內(nèi)孵化出來，所以參控股、收購就成為了必選。今年上半年紅火一片的上市公司，不管是參股或控股移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，都給股價(jià)插上了互聯(lián)網(wǎng) + 的翅膀一路翻紅，當(dāng)然隨著下半年資本市場(chǎng)的回落和大幅度調(diào)整，對(duì)其熱情不在其對(duì)股價(jià)的互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)，更多的開始傾向于對(duì)原有產(chǎn)業(yè)的跨界改造和升級(jí)，而荷包的縮水，也不在動(dòng)輒收購，更多的采用參股和行業(yè)線上線下協(xié)同的方式來投資企業(yè)。所以，初創(chuàng)企業(yè)可以將戰(zhàn)略投資者納入投資人名單，通過 FA 牽線或業(yè)務(wù)合作，嫁接傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)和資源。
七、眾籌模式
作為互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的大熱風(fēng)口之一，目前的互聯(lián)網(wǎng)眾籌平臺(tái)發(fā)展迅猛，涌現(xiàn)出解決創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)、產(chǎn)品上市、店面擴(kuò)張或股權(quán)融資等各種形式的眾籌平臺(tái)。原來傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方式：投產(chǎn)建廠、招人、招商、鋪貨、售后等研產(chǎn)銷模式，在新經(jīng)濟(jì)浪潮的今天被徹底拉平。客戶定制 / 參與設(shè)計(jì)、眾創(chuàng)、眾包、眾籌成為新創(chuàng)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展模式，新創(chuàng)企業(yè)擁有更多的渠道和平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)企業(yè)夢(mèng)想。當(dāng)然眾多眾籌平臺(tái)在助推企業(yè)成長的過程中也存在著一系列的問題，畢竟沒有專業(yè)機(jī)構(gòu)的盡調(diào)、投管實(shí)力，投資群體風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也參差不齊，如果企業(yè)選擇了股權(quán)眾籌等方式，在后續(xù)的融資過程中也要考慮股權(quán)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和老股東的退出問題，以降低上市進(jìn)程中的規(guī)范成本和風(fēng)險(xiǎn)。
在選擇眾籌平臺(tái)時(shí)，創(chuàng)始人一定要優(yōu)選靠譜、合法、投研投管背景、有退出渠道的平臺(tái)，畢竟股權(quán)投資是一個(gè)非常專業(yè)、高風(fēng)險(xiǎn)高收益的行當(dāng)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)雖可解決效率的問題，但無法解決企業(yè)戰(zhàn)略和運(yùn)營、公司治理、資源對(duì)接中的關(guān)鍵問題。
八、風(fēng)險(xiǎn)投資
風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)都有成熟的投管流程、投資團(tuán)隊(duì)、風(fēng)控體系來系統(tǒng)篩選 / 投管項(xiàng)目，所以初創(chuàng)企業(yè)在對(duì)接風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)時(shí)，一定要做足功夫，其實(shí)每家機(jī)構(gòu)都有自己的投資偏好，在投資區(qū)域、投資階段、投資行業(yè)、投資金額、投資標(biāo)的(團(tuán)隊(duì)；商業(yè)模式；數(shù)據(jù)等)等領(lǐng)域都有清晰、明確的規(guī)定，而接收項(xiàng)目計(jì)劃書、篩選標(biāo)準(zhǔn)、初步接觸、內(nèi)部上會(huì)、盡職調(diào)查、投資談判、投后管理也都有自己獨(dú)屬的管理體系，如果創(chuàng)業(yè)者沒有提前背書，通過網(wǎng)站、中間人、FA、媒體等渠道提前去了解這些，往往會(huì)出現(xiàn)頻道不一致的地方，結(jié)果就是投資人很無奈，創(chuàng)業(yè)者很失落。
其實(shí)就筆者看來，不贊同初創(chuàng)企業(yè)一開始就將目光和精力放到對(duì)接風(fēng)險(xiǎn)投資上，一是項(xiàng)目初始階段，沒有完全定型，商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)壁壘、運(yùn)營數(shù)據(jù)都無法有效的支撐企業(yè)的估值和未來的價(jià)值預(yù)期，無法與機(jī)構(gòu)就估值、對(duì)賭等達(dá)成一致；二是機(jī)構(gòu)入場(chǎng)后給初創(chuàng)企業(yè)帶來的業(yè)績(jī)壓力和規(guī)范壓力讓很多沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和人生閱歷的創(chuàng)業(yè)者難以適應(yīng)和抗壓。所以，最合適的階段就是當(dāng)企業(yè)渡過死亡之谷，業(yè)績(jī)處于飛速發(fā)展階段，合伙人和團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷過血與火的洗禮后，啟動(dòng)與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的對(duì)接。
中國目前持續(xù)推進(jìn)的政經(jīng)結(jié)構(gòu)深層調(diào)整和風(fēng)起云涌的創(chuàng)投熱情結(jié)合，吹響了再次深化改革的號(hào)角，極大地釋放了中國經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活力，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)為代表的新經(jīng)濟(jì)浪潮又將全球所有的經(jīng)濟(jì)體拉到了同一啟動(dòng)界面。新創(chuàng)企業(yè)要把握和踏準(zhǔn)新經(jīng)濟(jì)浪潮的節(jié)奏，深入了解國家釋放的政策紅利、資本市場(chǎng)改革、金融支持和扶持、高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)政策、高新技術(shù)政策等，多多運(yùn)用事業(yè)合伙人制、股權(quán)眾籌、天使投資人、戰(zhàn)略投資人、風(fēng)險(xiǎn)投資等多樣化融資渠道和方式，給企業(yè)插上騰飛的翅膀！